Objectifs
Développer ses capacités de négociation en maîtrisant les différentes étapes du processus.
Savoir analyser ses affaires pour définir une stratégie de négociation efficace.
Durée
2 jours / 14 heures
Programme
Jour 1 : Comprendre son rôle et préparer une négociation efficace
Cerner son profil et son rôle de négociateur
- Identifier son style de négociation et ses points forts.
- Comprendre les différentes missions d’un bon négociateur.
Élaborer une stratégie commerciale gagnante
- Analyser ses affaires avec une approche stratégique.
- Définir le cadre de la négociation : contexte, enjeux, acteurs, motivations.
- Déterminer des objectifs clairs et des marges de manœuvre.
- Anticiper les points de blocage et prévoir des alternatives.
- Construire une argumentation solide pour se démarquer de la concurrence.
Jour 2 : Conduire efficacement l’entretien de négociation
Mener un entretien structuré et persuasif
- Démarrer la négociation en instaurant un climat de confiance.
- Définir clairement les objectifs et les règles du jeu.
- Vérifier et ajuster les positions des interlocuteurs en temps réel.
- Mettre en avant les avantages de son offre en appliquant la méthode T.E.F. (Technique, Économique, Fonctionnel).
Gérer les objections et les concessions
- Anticiper et répondre efficacement aux objections.
- Prévenir les demandes excessives de concessions.
- Savoir dire non avec diplomatie et proposer des alternatives.
- Trouver un terrain d’entente pour conclure un accord gagnant-gagnant.
Modalités d’évaluation et validation des acquis
En début :
- Test de positionnement de connaissance
Pendant l'action de la formation
- QCM théorique et évaluation de la pratique sur modèle (présentiel)
- QCM de validation des acquis a chaque fin de module (distanciel)
À la fin de la formation
- *Test, exercices pratiques et évaluation de la pratique sur modèle
En fin de formation
- Une attestation de fin de formation est remise à chaque participant
- A l’issue de votre formation, votre formatrice restera à vos côtés pendant une période de 6 mois
Livrables remis aux stagiaires :
- Une attestation de présence
- Une attestation de réussite
- Un support de formation (manuel)
- Matériel de pratique (kit de formation)
